本文由36氪企服点评专家团陈小步原创。
陈小步：TOB品牌营销策略与实战，公众号同名
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曾经到腾讯广告提年度品牌营销方案，本文将方案中的一个策略——“分行业渗透”，分享给正在忙着做明年营销计划的ToB市场小伙伴们。
分行业渗透——就是【针对不同客户群体的产品/解决方案推广】的一个简称。
下面逐一分解。
一、 ToB品牌营销的特点
ToB营销特点：
高客单、长服务、强关系、能复购
难点：
决策链长、产品复杂难理解
关键点：
信任、效果预期
必做：案例看效果，见面提信任，背书显实力，内容展专业
这里所说的“见面”，泛指的是直播、行业会议、展会、提案、商务洽谈等。
深入来说，我理解的甲方采购决策至少分为两个大的阶段：
1是框定意向供应商阶段，根据行业排名、企业实力、领导/同行/行业协会/行业专家大咖/朋友推荐、同类标杆案例供应商、相关专业内容分享专家等信息，选定几家意向供应商。
2是见面洽谈阶段，看公司介绍、看实力，看案例，提方案，谈报价，最后确定供应商。
见面是提升信任的重要环节。
所以我们看到TOB市场部门将近一半的精力都在各种参展、参会、办会上。
基于以上的特点，所以我们可以看到，ToB品牌营销经常会围绕案例、会议（活动/展会）、背书、内容这四大块内容来展开，再加上渠道投放进行宣传推广。
ToB品牌营销
市场执行计划
二、 分行业渗透怎么做 以腾讯广告为例（一）为什么要分行业渗透？
1、不同行业广告投放方法差异巨大
例如在线教育的广告投放往往会推超低价体验课，瑞幸咖啡是送券，互金产品是讲利息讲额度，等等。
2、广告主往往只关注本行竞争业态
例如在线教育今年爆发非常厉害，有朋友在AI少儿英语教育公司，面对猿辅导的爆发就压力特别大，对同行竞争非常敏感，但是对其他行业是怎样投放腾讯广告的，就没时间去关心了。
3、不同行业的ROI差异很大
例如在线教育和互金的获客成本完全不同，很难就结果上进行比较。
（二）怎样分行业渗透？
深入垂直行业，精准深度沟通
以标杆案例带动同行客户
以干货分享吸引客户关注
以垂直渠道实现精准传播
以密集会议实现深度沟通
具体来说：
分行业渗透
具体行业举例：
在线教育行业渗透
1.行业内容
联合媒体、案例客户、公司专家、行业大咖，共创精品内容；
最基础的是标杆案例；
然后可以集合多个同行案例，总结出行业解决方案、方法论、行业趋势，我们可以称之为“行业趋势”。
还可以邀请行业kol对这些案例、趋势进行评论、分析、解读、提炼、归纳、再总结。
这些干货对同行潜在客户是有指导或借鉴意义的，是具有传播力的。
那么接下来，就是将这些精品内容，进行精准传播了。
