三人行（605168）2021年年度董事会经营评述内容如下：
一、经营情况讨论与分析
2021年度，公司锚定业绩增长目标不放松，始终保持锐意进取的精神，积极克服疫情冲击和复杂市场环境影响，通过深研整合营销领域发展趋势，不断提升整合营销服务水平、持续强化公司的客户服务能力，全面拓展存量及增量客户业务，保证公司业绩持续稳定增长。
报告期内，公司重点开展了以下工作内容：
（一）持续优化客户结构，大力开拓国民经济重要领域高预算品牌客户
报告期内，公司凭借自身专业营销经验，结合对广告受众群体喜好的有效洞察和分析，以强化客户品牌形象及提升品牌认知为营销目的，通过持续提升自身跨媒介资源整合能力，夯实专业人才队伍，凭借已经积累的优质客户营销案例不断开拓新客户资源，发掘新的业务机会，大力开拓国民经济重要领域注重品牌形象建设目标的高预算客户，新开拓了华润集团旗下怡宝、雪花、喜力、海天味业（603288）等快速消费品客户，医美行业的头部企业巨子生物等新消费客户，国家体育总局体育彩票管理中心客户，邮储银行（601658）、民生银行等金融行业头部优质客户，以及东风本田、一汽丰田汽车客户，共同助推公司以数字营销为核心的整合营销服务业务持续高速增长。
（二）继续落实开拓汽车行业整合营销业务的发展战略
公司协同整合了媒体与场景、线上与线下等营销信息传播渠道，可以多场景、广覆盖、高效率地传播客户营销信息，能有效解决汽车客户仅通过线上营销难以触动消费者购买意愿，或仅通过线下营销覆盖人群有限的痛点。公司同时融合线上与线下营销传播渠道、不同媒体及场景，根据汽车客户品牌调性及车辆消费者画像特点，关注不同消费群体内心需求，定制符合消费者喜好的营销内容，树立和强调客户品牌调性，持续输出品牌价值和文化，提升品牌认同，开发忠实用户终身价值，帮助客户实现品效合一。近年来，公司大力落实开拓汽车行业整合营销业务的发展战略，报告期内凭借专业的整合营销服务能力中标了东风本田2022年度网络广告投放代理项目，并中选为一汽丰田全新车型提供品牌宣传和传播等营销服务，目前已成功为一汽大众、一汽奔腾、一汽丰田、上汽通用凯迪拉克、东风本田、长城汽车（601633）提供了优质的品牌营销服务。未来，公司作为具备线上与线下整合营销能力、能为客户打造组合营销策略的专业广告传媒企业，有信心持续获得更多营销预算规模较大的头部汽车客户的青睐和信任，保证业绩持续增长。
（三）保证存量大客户粘性及深挖营销预算，调整线下业务开展模式以保证稳定利润水平
继续挖掘原有消费品、电信运营商、金融、汽车等行业头部客户的深层营销预算，充分发挥公司整合营销优势，通过对客户营销需求的深刻理解及对其产品营销亮点的精准把握，结合公司合作的头部互联网媒体、强势户外媒体、新兴媒体及新增的央视广告投放渠道，输出优质创意内容，有效触达广告受众，构建科学高效的营销方法论，以保障原有大客户粘性和满意度不断提高，促进形成大客户广告投放规模效应，可持续驱动公司取得更多存量大客户的增量预算，保持业绩继续大幅增长的态势。因疫情防控要求，对公司线下业务开展产生一定影响，公司积极调整了业务开展思路，在国家政策允许的范围内科学集约开展校园媒体营销服务和场景活动业务，促进公司的校园媒体营销业务和场景活动营销等线下业务保持了明显增长的态势，保证了稳定的利润水平。
（四）夯实专业人才队伍，提升内部控制水平
报告期内，公司运用科学规范的流程甄选人才，通过多种渠道招聘和引进汽车行业专家等各类符合公司战略发展需求的高素质人才，将企业文化价值观匹配度、专业能力和职业道德作为聘用和选拔人才的关键标准，提供有竞争力的薪酬和福利机制，打造独具特色的“星辰计划”培训项目，为不同层级的管理者和专业人员提供多种学习计划和培训项目，为公司夯实专业营销队伍提供保障。同时，聘请了专业机构，通过对公司各经营环节深入尽调和专业分析，协助公司搭建符合公司发展阶段和经营环境的内控体系，对公司关键业务流程、关键控制环节设置预警机制，并落实在日常工作换届中，构建了全员参与的风险管理体系，巩固了合规经营底线，为公司未来各项工作的开展奠定坚实基础。
（五）积极把握新时代全新营销趋势和客户营销需求，进行新业务布局
伴随着元宇宙相关技术的迭代演进和产业的成熟度不断提升，广告主对营销形式产生新的需求，诸多品牌开始尝试利用数字藏品与虚拟人进行整合营销活动。公司与国内虚拟人一线厂商魔珐科技合作打造自有虚拟人，将进一步拓宽营销场景，满足新型营销需求。同时，公司与北京文化产权交易中心合作，共同建立数字文化创意产品交易平台，拓展公司平台型商业模式。
（六）专业能力再受肯定，斩获行业奖项
公司不断输出优质创意内容以帮助提升客户品牌的增效价值，同时与公司整合的国内众多知名互联网媒体资源紧密合作以助力传播客户品牌价值，专业能力获得客户认可及斩获行业评选奖项，报告期内，荣获第十三届金网奖“带货+直播类金奖”、“内容营销银奖”、“体育营销银奖”、“自制栏目与迷你短剧银奖”、“场景营销铜奖”、“私域营销铜奖”、“社会化营销铜奖”、“娱乐营销铜奖”，金投赏“移动媒介整合类银奖”、“全链路整合营销类铜奖”、“KOL&明星项目类铜奖”，在第28届中国国际广告节中荣获“2021年度整合营销金案”、“2021年度数字营销金案”、“互动创意银奖”、“媒介营销银奖”。
二、报告期内公司所处行业情况
2021年，我国经济在国家政策有效引导与防疫抗疫举措得力的支撑保障下，实现了全社会各行业的稳步复苏，经济运行总体平稳。广告行业是我国现代服务业的重要组成部分之一，与国民经济重要领域的商品或服务的生产及消费密切相关，受益于内生需求的增长，我国互联网广告市场总体稳中向好，呈现修复性增长，保持了同比增长但增速有所放缓。
为促进互联网的健康有序发展，先后出台、实施《互联网广告管理办法（征求意见稿）》《中华人民共和国数据安全法》《反垄断法》等行业法规、规范，为互联网健康发展营造了新生态，广告政策环境更为规范，引导和保障互联网广告行业良性竞争，为整个广告行业的不断成长壮大也创造了积极的条件。
三、报告期内公司从事的业务情况
报告期内，公司所从事的主要业务、主要产品及其用途、经营模式等未发生重大变化。
（一）主要业务
公司是专业从事整合营销服务的综合型广告传媒企业，公司主要向客户提供数字营销服务、场景活动服务和校园媒体营销服务，能够为客户多场景、广覆盖、高效率地传播营销信息，满足其全国范围内跨媒体、多渠道的品牌曝光和产品或服务推广的营销需求。
数字营销服务是指公司针对客户在互联网媒体上的营销传播需求，为客户提供以创意策划、媒介策略、媒体资源采购、营销效果评估为主要内容的专业化服务。公司数字营销服务按类别可以分为广告投放代理、广告方案策划与执行两类。
场景活动服务是指在文艺赛事、节目、会展、路演以及会议、发布会或座谈会等各种场景活动中，为客户提供创意策划、文案撰写、场地租赁、物料采购、活动现场管理协调等专业化服务。公司已积累了丰富的活动策划与执行经验，能够为客户设计出互动性、体验性及感染性较强的活动营销方案。通过在不同场景中植入客户品牌及产品服务信息，增强传播效果，满足广告主的品牌推广、产品营销等多样化营销需求；或者依托专业的会议组织及管理能力，圆满完成客户会议活动方案的执行工作，实现客户高标准的会议组织要求。
校园媒体营销服务主要包括校园公告栏、运动场围栏等校园媒体资源运营，以及在此基础上的创意策划等相关服务。公司构建了覆盖范围较为广泛的校园媒体网络，具有较强的校园媒体资源先发优势及规模优势。目前公司运营的校园媒体包括校园公告栏、校园运动场围栏，以及校园食堂餐桌桌贴、新生手册、校园内灯箱、车棚、休息座椅棚、候车亭等，覆盖了在校学生的课外活动、就餐及出行等多种场景，有能力满足客户在校园领域多场景传播营销信息的需求。数量众多、品类丰富、分布较为广泛的校园媒体网络是公司在校园媒体营销领域的核心竞争力，目前公司在该领域已处于国内领先的市场竞争地位。
（二）经营模式
公司的经营模式包括销售模式和采购模式两部分。
1、销售模式
公司主要采用直接销售的销售模式。公司具备专业的整合营销服务能力，以及线上线下（300959）广泛覆盖的媒体资源网络。在业务开拓过程中，公司能够深入发掘客户在数字营销、场景活动、校园媒体营销等领域中的不同营销需求，并通过部门间协作获取客户多种类型的营销业务机会，为客户提供整合营销服务，提升客户服务满意度与黏性。例如，公司为中国电信（601728）同时提供了数字营销服务、场景活动服务和校园媒体营销服务，为中国工商银行同时提供了数字营销服务和场景活动服务，为伊利集团同时提供了数字营销服务和校园媒体营销服务，能够满足客户在全国范围内跨媒体、多渠道的品牌曝光和产品推广的营销需求。
2、采购模式
对于数字营销服务及场景活动服务，公司采用以销定购的采购模式；对于校园媒体营销服务，公司主要通过自建的方式取得自有媒体资源，并依据客户需求向其他供应商采购部分校园媒体资源。
（1）数字营销服务
公司数字营销服务的采购模式为以销定购，即根据客户的广告投放需求进行互联网媒体采购。公司主要通过商务洽谈的方式对外采购互联网媒体资源，主要包括字节跳动、腾讯、新浪、网易、爱奇艺等互联网媒体的视频贴片广告、创意中插广告、顶部通栏广告、画中画广告、擎天柱广告、信息流广告等多种形式广告资源。公司通常与供应商采取协商确定的方式签订采购合同，合同类型包括年度合作协议、项目协议、排期表及单项合同等。
（2）场景活动服务
公司场景活动服务主要采用以销定购的采购模式，根据与客户协商确定的场景活动方案，按需采购专业服务、物料、场地租赁等内容。公司主要通过商务洽谈的方式租赁场地并对外采购。
（3）校园媒体营销服务
公司主要通过校园公告栏、运动场围栏等校园媒体开展校园媒体营销服务。此外，公司还向供应商采购相关广告图文印刷服务。
（三）行业情况
公司是专业从事整合营销服务的综合型广告传媒企业，所处行业为广告行业。根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业为“租赁和商务服务业”之“商务服务业”（L72）；根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业为“租赁和商务服务业”之“商务服务业”（L72）；根据国家统计局颁布的《文化及相关产业分类（2018）》，公司所处行业为“创意设计服务”之“广告服务”。
四、报告期内核心竞争力分析
（1）专业的整合营销服务能力
随着科技的进步，媒体内容不断丰富，热点营销话题频繁转换，媒体形式和传播方式多样化发展，使得营销受众注意力呈现分散化和碎片化的特征。而大中型广告主一般由多个部门共同协作实施整体的营销战略方案，为了更好地将公司营销战略方案与多样性、不断变化的媒体形式、传播方式、营销热点密切结合，提高营销方案实施效果，广告主对广告公司的整合营销服务能力的要求越来越高。
公司具有专业的整合营销服务能力，在洞察客户品牌的市场定位、发掘客户产品或服务的营销亮点的基础上，结合自身在数字营销、场景活动和校园媒体营销等业务领域的布局，能够为客户提供品牌策略、创意策划、内容制作、媒介策略、广告投放、活动执行、效果评估及优化等全流程的整合营销服务，高效地满足客户在全国范围内跨媒体、多渠道的品牌曝光和产品或服务推广的营销需求。
（2）覆盖线上线下的媒体资源网络
公司协同整合了媒体与场景、线上与线下等营销信息传播渠道，可以多场景、广覆盖、高效率地传播客户营销信息，协助客户实现吸引营销受众注意并促成购买行为、进而维持消费忠诚度的营销目标。
在线下媒体资源方面，公司拥有数量众多、分布较为广泛的校园媒体资源网络。截至2019年末，公司校园媒体网络已覆盖全国31个省（自治区、直辖市）的800余所高校。依托分布较为广泛的校园媒体资源，公司能够为客户提供全国范围内目标受众精准的营销信息传播渠道，满足客户营销信息大范围、快速传播的营销需求。
在线上媒体资源方面，公司已与国内众多知名互联网媒体建立了良好的业务合作关系，包括字节跳动（运营今日头条、抖音等APP）、腾讯、新浪（含新浪微博）、搜狐、网易、爱奇艺、优酷、人民网、凤凰网等国内众多知名互联网优势媒体。近年来，公司获得了字节跳动“2020年度服务突破合作伙伴奖”、腾讯“招商卓越贡献奖”、腾讯“招商卓越贡献奖”、百度“品牌突破奖”、京东“杰出贡献奖”、2021搜狐金赢销奖、喜马拉雅“声入人心奖”等，在业内取得了良好的口碑和认可。在与媒体方的合作过程中，公司积累了丰富的媒体资源整合经验，有能力满足客户跨媒体投放数字营销信息的需求。
（3）众多合作良好的知名客户
目前，公司凭借专业的整合营销服务能力，已经在广告行业建立了较高的品牌知名度，得到了国民经济重要领域众多大型知名企业客户的长期认可，持续为其提供整合营销服务。公司主要客户包括中国电信、中国移动（600941）、中国联通等电信运营商领域客户，中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、光大银行、中国人保（601319）集团等金融领域客户，京东、滴滴等互联网领域客户，伊利、农夫山泉、青岛啤酒（600600）、华润怡宝等快速消费品领域客户，以及一汽大众、一汽丰田、东风本田等汽车领域客户等。
公司的优质客户保证了业务的可持续性，同时公司凭借已经积累的优质客户营销案例不断开拓新客户资源，发掘新的业务机会，进一步拓展营销服务对象。
（4）高素质的复合型人才团队
公司在经营过程中十分注重人才团队的建设，建立健全了符合公司特点的人才培养制度，自主培养了一批高素质的人才。此外，公司还积极通过对外招聘的方式提升员工整体素质水平，招聘了一批曾在国际知名4A广告公司任职的专业人才。目前，公司建立了一支包括高层管理人员、中层业务骨干人员在内的高素质的人才队伍，在创意策划、内容制作、媒介策略及媒体资源采购等专业领域均有较强的复合型人才储备。
公司创始人、董事长兼总经理钱俊冬先生长期致力于广告行业，拥有丰富的经营及管理经验。
公司管理层及核心业务骨干人员长期就职于公司，并通过青岛众行或实施限制性股票激励计划持有公司股份，人才团队较为稳定。
公司业务骨干曾获得众多行业知名奖项，如法国戛纳广告节创意媒体类铜狮奖、法国戛纳广告节户外广告类铜狮奖、英国伦敦广告节设计类金奖、美国克里奥广告节设计类铜奖、亚太广告节设计类金奖、新加坡亚太广告节设计类金奖、艾菲实效奖金奖、长城奖金奖等，体现出公司人才队伍丰富的营销经验及较强的创意策划能力。
（5）较高知名度的品牌形象
公司在不断发展过程中，通过优质的服务、高素质的人才团队获得了众多客户、供应商的信赖，在广告行业内建立了较高知名度的品牌形象。公司获得了中国广告协会“数字营销类一级广告企业”认证，报告期内新斩获多项广告行业奖项，包括十三届金网奖“带货+直播类金奖”、“内容营销银奖”、“体育营销银奖”、“自制栏目与迷你短剧银奖”、“场景营销铜奖”、“私域营销铜奖”、“社会化营销铜奖”、“娱乐营销铜奖”，金投赏“移动媒介整合类银奖”、“全链路整合营销类铜奖”、“KOL&明星项目类铜奖”，在第28届中国国际广告节中荣获“2021年度整合营销金案”、“2021年度数字营销金案”、“互动创意银奖”、“媒介营销银奖”等，体现了公司专业的整合营销服务能力和较强的品牌知名度。品牌形象已成为了公司的重要竞争优势。
五、报告期内主要经营情况
报告期内公司实现营业收入357,096.58万元，同比增长27.18%，归属于上市公司股东的净利润实现50,498.02万元，同比增长39.18%。
六、公司关于公司未来发展的讨论与分析
(一)行业格局和趋势
根据艾瑞咨询数据显示，预计21-23年中国网络广告市场将继续以17%的年复合增长率保持稳定的增长态势，而品牌方对营销精细化、效率化和数智化的转型和追求，是网络广告市场产业链条中各方共同努力的方向，也是推动未来网络广告市场继续增长的核心驱动力。
随着《反垄断法》的实施，大型互联网平台垄断格局被打破，行业内中小企业获得新的发展机遇，宏观经济结构调整，必将引起互联网产业格局的巨大变化。义务教育阶段学科类校外培训机构，以及房地产、游戏行业的政策监管，该类广告投入骤减，使得以该领域广告业务为收入来源的广告公司的经营受到影响。
公司专注于品牌广告业务，且一直以国民经济重要领域注重品牌形象建设目标的高预算客户为主，受益于内需的增长，公司服务的国民经济重要领域的大客户营销需求保持稳步增长，公司的优质客户保证了业务的可持续性。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）于2022年2月25日在京发布第49次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国网民规模和互联网普及率已处于高位，新增流量红利或逐步见顶，从增量到盘活存量，为客户提供高效触达用户的深度营销将成为新的发力点，三人行作为具有专业整合营销服务能力的公司，获客优势愈发明显。
(二)公司发展战略
公司始终以“致力于成为国内领先的整合营销传播专家”为使命，秉承“积极乐观，永不言弃”的企业精神，坚持“稳定发展主业，积极探索新赛道”的发展原则，打造特色企业文化以保障人才储备建设，增强客户服务能力以保证客户持续增量，发掘新的优质客户资源、扩大服务客户的行业以强化公司盈利能力，拓展新业务方向以着力培育新的盈利点，加强内部控制建设以促进公司健康持续发展。通过多维度发力，继续秉持艰苦奋斗的创业精神，积极稳健地开拓业务，提升收入、利润规模，以优良的业绩回报广大投资者，做一家负责任、有担当、受尊敬的上市公司。
(三)经营计划
2022年是公司的“管理元年”，公司将通过提升企业管理和内部控制水平、加强企业文化建设、强化人才储备建设、增强客户服务能力、实现业务多元化发展等有效措施，搭建符合公司发展阶段和经营环境的管理体系，以保证实现公司2022年限制性股票激励计划设置的业绩考核目标。
(四)可能面对的风险
1、市场竞争加剧风险。公司已发展成为我国广告行业内具有一定综合竞争优势的企业，能够为客户提供品牌策略、创意策划、内容制作、媒介策略、广告投放、活动执行、效果评估及优化等全流程的整合营销服务，但由于我国广告行业的市场集中度相对较低，且科技进步造成营销环境复杂多变，如果公司未来不能持续满足客户在全国范围内跨媒体、多渠道的品牌曝光和产品或服务推广的营销需求，则将面临市场竞争不断加剧的风险，对公司行业地位和经营业绩造成不利影响。
2、客户集中风险。公司是从事整合营销服务的综合型广告传媒企业，凭借专业的整合营销服务能力，已经在广告行业建立了较高的品牌知名度，得到了国民经济重要领域众多大型知名企业客户的长期认可，持续为其提供整合营销服务，公司服务的客户均为各自领域内的大型知名企业，每个客户每年的营销预算规模较高，造成公司报告期内客户集中度较高。虽然报告期内公司主要客户均具有较高的行业竞争地位和较强的抗风险能力，但如果未来其经营业绩产生波动导致其在营销方面的预算金额减少，或者其营销需求发生重大变化，可能会给公司的业务发展带来不利影响。
3、媒体资源采购价格上涨风险。我国互联网媒体的集中度较高，优势媒体集中于少数几家媒体资源运营商。随着我国数字营销市场需求的持续快速增长，以及新技术的逐渐应用，优势媒体的市场份额及议价能力可能进一步提升，并推动互联网广告资源价格上涨。若将来互联网广告资源的价格水平持续上涨，且公司未能采取有效措施对其进行传导或消化，公司的经营业绩将受到不利影响。
4、人才流失风险。公司凭借专业的人才团队，在数字营销、场景活动和校园媒体营销等业务领域，为客户提供品牌策略、创意策划、内容制作、媒介策略、广告投放、活动执行、效果评估及优化等全流程的整合营销服务。上述服务的质量和效果与从业人员的素质密切相关，虽然公司已经通过提供良好的薪酬待遇、合理的培训体系和晋升机制、开放的协作氛围来吸引和培养人才，但若不能持续保持良好的人才培养机制，公司将面临人才流失的风险，从而对公司的经营状况造成不利影响。
5、经营业绩季节性波动风险。公司服务的知名客户通常执行较为严格的采购制度，其中，采购计划、立项、预算、审批一般集中在上半年，招标、协议签署及最终投放则主要集中在下半年。由于其严格的内部控制制度，上述各项流程一般需要较长时间，导致该类客户在上半年的营销投放金额相对较低。同时，由于高校假期因素，为提高营销效果，客户通常选择在高校开学季进行校园媒体营销投放或开展营销活动。因此，受到客户采购流程及投放周期的影响，公司下半年收入明显高于上半年，导致公司面临着经营业绩随季节波动的风险。
6、综合毛利率下降风险。近年来，互联网媒体快速发展，已经成为主流的媒体形式之一。公司顺应行业趋势大力发展数字营销业务，收入规模及占比迅速提高；同时公司不断开拓不同行业的客户，造成报告期内综合毛利率有所下降。未来，随着互联网广告市场规模的不断扩大，公司数字营销业务收入占比可能进一步提高，客户所处行业也将更加多样化，同时广告行业的市场竞争在不断加剧，因此公司综合毛利率存在继续下降的风险。
7、行业政策变化风险。广告行业是我国现代服务业的重要组成部分之一，与国民经济重要领域的商品或服务的生产及消费密切相关。若广告主所处领域内的广告宣传法律法规或政策发生调整变化，可能会影响到该行业广告主的广告投放需求及营销行为。目前，我国广告相关主管部门推出了一系列鼓励政策，推动着我国广告行业的快速发展。如果未来相关行业的广告政策发生较大变动，将对整个广告行业的发展产生较大影响，并进而影响公司经营业绩。
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