本文由 36 氪企服点评专家团陈小步原创。
陈小步：TOB 品牌营销策略与实战，公众号同名
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有幸到明源云交流分享的时候，邹叔说了一个观点：TOB 企业都要做研究院。
我想说：深表赞同。
内容营销对大、中、小型 TOB 企业都适用，是一件需要专业人才、持续投入、见效慢、价值高、投入小、具有多重价值的营销方式。
本文笔者将对内容营销的价值、要点、形式以及执行细则分别展开探讨。
一、内容营销四大价值
凸显专业，提升品牌
内容是公司的一张名片，专业内容无疑提升品牌专业形象；
获客留资，实现销售
文章、白皮书、行业报告、直播报名、活动报名，都可以实现留资获客，也可以留个人微信。
客户孵化，促进转化
留了电话、加了微信，建了社群，可以用优质内容进行客户交流、互动、看直播、参加线上线下活动，通过持续的客户孵化，实现销售成单，带来业绩。
媒体运作，实现创收
内容创作自身有两种创收方式：
1. 领导人通过内容做个人品牌，知识付费创收
像刘润，做公众号、《得到》专栏、出书、知识星球、线下培训等。
知识付费创收
这种非常适合小微 TOB 企业，只需投入领导人时间精力，粘性强，变现方式多，复利持续收益高。
做到刘润 6000 万的收入，很难，但是要做到 "一千个付费用户"，实现年入 20 万，不难。
当然，前提是有深厚的专业度和内容生产毅力。
我自己也正在实践这一模式。
2. 媒体化运作，实现广告收入
类似明源云地产研究院，不仅有公众号文章广告，还能排行榜和奖项收入，能做到这一点的 TOB 企业就很稀少了。
大部分企业做内容营销还是靠公司产品销售成单来创收。
二、内容营销的前期策划
1. 定位：
根据企业营销的目标人群，定位于某个垂直领域，内容围绕这一领域进行规划。
2. 投入 - 转化 - 收益链路模型
需要搭建怎么的内容团队，如何获客，如何转化，如何成单，内容效果如何评估，如何实现收益＞投入。
一开始就要把这个闭环模型【链路、评估模式、ROI（投入产出比）】想清楚。
投入 - 转化 - 收益链路模型
三、内容营销的四个要点
1. 销售转化
如上所述，内容营销最终是为了销售转化。
关键点：市场与销售协同作战，打通内容 -SDR- 销售链路，实现销售转化；
内容和销售协同互补，市场不能闷头做内容，销售可以用内容去 BD，谈客户或邀约客户都非常有作用。
用户行为追踪，对看文章、看直播、下载资料、参与活动的客户进行记录追踪。
用户下载了白皮书，SDR 不会直接去撩他，那样客户体验不好，可以邀请参会、直播、活动。
然后根据参与程度，给客户线索打分，SDR 进行线索分析和初步沟通，筛选出营销合格线索 MQL和销售合格线索 SQL，将 SQL 交给销售进行商务洽谈签单。
2. 专业内容通俗化
自我称谓人格化，语言口语化
专业人士喜欢看通俗化文章，因为他上班已经很累了
通俗易懂，少用专业名词，装 B 是大忌。
内容可以深刻，语言要通俗
客观：客观，尽可能少用形容词。
3. 爆款思维
自媒体要靠分享。
观众为什么会分享？
干货：这个知识对我有用，分享给同样需要这个知识的人
新闻：这个消息我先知道，分享到朋友圈有炫耀价值
情绪：产生惊叹、感动、同情、愤怒等情绪，忍不住必须要分享啦
叠加的分享欲望更强，例如 干货 + 情绪，效果更好。
4. 内容复用
公众号和社群，对内容的需求量都非常大。
这里有个实用方法：内容重复使用
以案例文章为例，辛辛苦苦采访写出的干货案例文章，不能只发一次公众号就完事了吧。
案例内容还可以：
多渠道发布
做成行业报告
做成案例手册
做成为销售工具
放入产品 / 品牌手册
放入官网 " 客户案例 " 模块
放入微官网小程序里
放入销售 H5 页面里
用于销售人员名片里
（云学堂分行业案例集）
《腾讯云案例手册》
好的资料报告，可以发公众号，分享到社群里，还可以整理成资料包，定期打包发布；还能做成资料库，根据客户需求调取。
5. 精准推送
客户标签分类 / 分地域，文章 / 直播 / 活动，根据客户需求精准推送，提高客户体验。
这一点，大规模的 TOB 企业才需要。
例如腾讯云 + 社区，每周举办技术沙龙，在不同城市举办，讲述不同的专业内容，可以邀请本地客户来现场，邀请有需要的客户看直播。
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